"Техники влияния на должника"

[Першинг 179]

Хотелось бы обсудить шедевр коллекторской мысли.

“Техники влияния на должника»

• Заезженная пластинка

• Проговаривание чувств

• Завышение требований и отступление

• Метод дополнительного требования

• Метод «Салями»

• Создание позитивного имиджа

• Сравнение с «Васей»

• Правило взаимного обмена

http://www.arkb.ru/479/

Меня особенно интересуют пункты Метод «Салями» и Сравнение с «Васей».

Какие версии?

[Иринка42 1 696]

Не можете достичь цели? Разрежьте ее как салями!!Метод «Ломтик салями» - разбивая задачу этим методом, мы как будто нарезаем ее тонкими ломтиками, каждый раз отрезая по кусочку с края. А потом, выполняя работу, мы кушаем кусочек за кусочком.

Про Васю не знаю. И почему именно Вася )))))

[Alisa68 37]

Это конечно не плохо использовать такие методы влияния. Только персонал, который работает с клиентами нужно соответствующий тогда подбирать, о какой технике "Салями" можно говорить если большинство из тех коллекторов, которые являются телефонными операторами, слова в предложения по правилам русского языка складывать не могут? И потом, применяя вербальные мманипуляции, человек как минимум должен знать как это делать и желательно профессионально

[Иринка42 1 696]

Мне почему-то кажется, что половина сотрудников колл. агентств считают, что салями - это город какой-нибудь...Ладно слова в предложении, там такие эвфемизмы услышишь, что диву даешься, "вота так и разговаривайте", "еешний телефон". Неучи.

[estrige 12]

"Техники" придумали, надо же

С ними разговор один "Заезженная пластинка" - есть претензии, идем в СУД...а коллекторы идут к "Васе" и несут ему свою "салями"

Или "Вася" придет к ним со своей "салями"

[Иринка42 1 696]

Теперь буду упырей по иж же методике к Васе посылать. А чуть взбрыкнут - буду таак загадочно говорить: "А вы знаете, что есть такой метод как салями". И пусть думают, что за метод, и как его можно применить ))))))))))))

[estrige 12]

...или исходя из "Правило взаимного обмена" на их звонки отвечать - ждите выездную бригаду в составе "Васи", который при необходимости может применить "салями"

ОФФ

Приходит голубой в магазин:

- Мне палку колбасы.

- Вам нарезать?

- А ж..а похожа на копилку?!

[borika12 260]

Сравнение с «Васей».

Какие версии?

"вася" это персонаж из коллекторской мифологии, который

начал контактировать с коллекторами, с их помощью расплатился с долгами, очистил совесть, разбогател после этого и уехал в майами...

делай типа как "вася" и фсё будет хорошо....

[Иринка42 1 696]

И что, кроме Васи в их мифах больше нет героев??? Какая жалость...

[AnnT 813]

Если кому-то интересно, могу написать целый трактат об этих техниках.

Они не новы и коллекторы не внесли ничего нового в существующие в психологии техники психологического влияния на клиента.

Основными техниками, с которыми мы сталкиваемся постоянно при общении с коллекторами и которые большинство из них умеют применять, это:

1. Техника взаимного обмена (или справедливости)

Суть техники:если человек оказывает нам услугу, мы чувствуем себя обязанными. Это чувство обязанности подталкивает нас отплатить каким-либо образом, сделать нечто, чтобы мы не были обязанными. Если инициатор услуги выскажет какую-либо просьбу или продемонстрирует ожидание от нас чего-либо, то есть большая вероятность, что мы выполним эту просьбу или постараемся оправдать ожидание.

Люди могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими претензиями.

Такими приемами часто пользуются торговцы. Предлагают вам маленький подарок. Вы чаще всего смущены, вам неудобно. Вот тут вас тепленькими и берут.

С коллекторами еще проще. Если вам звонит не очередная тупая курица, а умный сотрудник (что крайне редко в коллекторской среде) или хотя бы знакомый с азами техник психологического воздействия, он очень легко может развести многих. Просто, проявив вежливость, внимательность, участие, «пожалев» вас, предложив вам скидку, предложив простить часть долга или вообще все штрафы, предложив помочь решить ваши проблемы. Не правда ли, знакомая песня? Мы с этим не раз сталкивались. Это – результат их тренингов. Тренинги-то неплохие и техники эти прекрасно работают. Но надо их не просто вызубрить, а уметь правильно применять и иметь хотя бы немножко мозгов, что в коллекторской среде практически редкость. Хотя, встречаются и неглупые, даже на нашем форуме мелькают…

2. Завышение требований и отступление или тактика взаимных уступок

Суть техники: если человек просит вас о незначительной услуге, уступите ему. После этого вы имеете полное моральное право просить об ответной услуге, при этом насколько велика она будет, решать вам.

С этой техникой мы тоже сталкиваемся постоянно. Вам звонит коллектор и требует оплатить сразу же 100 000 рублей. Вы в ужасе – откуда вы столько возьмете? И тут он вам делает одолжение: ну ладно, я пойду вам навстречу, оплатите до завтра хотя бы 10 000. Или другой вариант – вам оглашают совершенно зверскую сумму, а потом вдруг радостно говорят, что делают вам очень большую скидку, но только если вы успеете именно на этой неделе ей воспользоваться. Знакомо? И ведь большинство, в душе преисполнившись благодарности к «доброму и великодушному» коллектору, помчится платить…

Решающее значение здесь имеет создаваемая видимость уступки. Вам в данном случае будет казаться, что это именно вы вынудили несчастного коллектора пойти на уступки. Поэтому вы будете более ответственны за исход договоренности.

Одним из основных способов защиты при применении против вас данных техник является переоценка ситуации. Она касается того, как мы воспринимаем оказанную нам услугу или мнимую уступку в виде урезанного первоначального требования и того, что ожидает от нас партнер по общению. С того момента, когда мы начинаем понимать, что это манипулирование, мы снимаем с себя обязанность отвечать взаимностью.

То есть, зная, что против нас применяются какие-либо техники и просто манипулируют, мы можем спокойно и свободно противостоять этому.

[Иринка42 1 696]

AnnT, спасибо. Интересная информация. Хорошо, что упыри через одного не особо одаренные...

[AnnT 813]

Продолжим о техниках. Я их знаю море - мне доводилось их изучать и применять, когда у меня был свой бизнес. В основном они применяются в бизнесе, при ведении переговоров с поставщиками, партнерами и т.п. Прекрасно применимы и при продажах продукции и услуг.

Но часть этих техник применима и используется при ведении переговоров с нами банками и коллекторами. Вы обратили внимание, что разные агентства и банки по телефону "поют одну и ту же песню"? Просто они проходят одинаковые тренинги. Нужно лишь научиться распознавать все то, что применяется против нас и знать, как этому противостоять. А зная, что вами просто манипулируют, противостоять совсем несложно. Так же несложно рассказать о подобных техниках родственникам, очень поддающимся подобному воздействию.

По какой причине я пишу для тех, кто только пришел на наш форум, чтобы они свели к минимуму общение с банковскими и коллекторскими работниками - потому что вы верите всей той лапше, которую старательно вам развешивают на уши. Вы верите всему, не зная, что с вами просто играют и вы легко поддаетесь их влиянию. Надо просто оградить себя от общения, почитать форум, послушать записи разговоров и окажется, что на самом деле все не так страшно и очень просто.

Потому что самое страшное - это когда человек не знает, что его ждет впереди, не может контролировать ситуацию, его страшит неизвестность, пугают "страшилки", которые ему подпихивают взыскатели. А если человек еще и не знает своих прав и совершенно не подкован юридически...

[Victor246 13]

Молодец, AnnT, всё правильно Вы разложили по полочкам!!! Думаю, что среди наших коллег по несчастью, до сих пор сомневавшихся платить или нет, будет немало, кто будет теперь посылать каллов по всем известному адресу...

[harbor 2]

AnnT

[kruga 12]

По ссылке фильмы не открылись, нашел рабочую
/>http://www.banktrain.ru/user/

Два вопроса:

1. Где они набрали таких плохих актеров?

2. Где они найдут таких лохов, с которыми пройдут массово такие тактики?

[AnnT 813]

3. С техникой сравнения с «Васей» - все просто. Есть у человека такое качество – он постоянно сравнивает себя с другими. И старается быть не хуже других. Именно на это качество и упирает данная техника. Вам расскажут сказки про «Васей», которые, находясь в худшем, чем вы состоянии здоровья или в ужасном материальном положении, героически погасили свои долги, работая на пяти работах, или продав все, что только возможно, или разменяв свою квартиру – вариантов море.

Вам расскажут душещипательные истории о человеке, который не мог спать спокойно, пока не выплатит коллекторам долг своего умершего отца или об инвалиде, который мужественно сражался со своим недугом, старался работать, прыгая на одной ноге и поставил целью своей жизни – оплатить многотысячные штрафы, которые ему «нарисовал» банк.

То есть все это – простая игра на наших лучших человеческих эмоциях – сопереживание и постановка себя на место человека из рассказа.

4. Техника проговаривания чувств или отражение эмоций собеседника, проговаривание своих эмоций.

При использовании этой техники нужно словами выражать свои эмоции свои или эмоции собеседника. «Я вижу, что вы расстроены...», «Я беспокоюсь, так как...»; «Я вам сочувствую, НО...» и т. д.

Так вы показываете, что понимаете чувства собеседника, уважаете его; что вы искренни и человечны в своих намерениях.

Вот как раз эта техника, неплохо работающая при деловых переговорах, совершенно не дается коллекторам. Ну не умеют они по-человечески разговаривать и сопереживать. Или хотя бы делать вид, что сопереживают.

5. Заезженная пластинка.

Суть метода - надо вновь и вновь повторять, чего вы хотите, или что для вас важно, или что вам хочется узнать и т.д.

То есть, используя этот метод, вас пытаются вынудить к чему-либо, навязать что-либо,отвлекают вас от действительно предметного обсуждения, не дают выговориться и постоянно отвлекают и пытаются сбить с толку.

Применяя эту технику, коллектор соглашается с вами – да, я понимаю, я сочувствую, НО вы должны и …опять испорченная пластинка повторяет тот же мотив. В результате вы как бы оказываетесь в тисках парадокса – с вами вроде бы и соглашаются, но в то же время гнут свою линию.

Это все равно, как ребенок просит мороженое. Он не реагирует на ваши аргументы, а повторяет одно и то же много раз, совершенно не реагируя на вас.

[AnnT 813]

6. Техника «салями».

Удобнее есть сырокопченую колбасу, если она нарезана тонкими ломтиками. Откусить огромный кусок трудно – зубы могут увязнуть.

Специалисты по переговорам начали использовать название для обозначения техники переговоров, которая пытается добиться аналогичного результата: выигрывать уступки малыми долями в тех ситуациях, когда другая сторона, скорее всего, отклонила бы все предложения одним разом. Техника часто используется против стороны, которая главным образом заинтересована в ограничении потенциального ущерба.

Тактика "салями" работает, потому что человек, которого кормят ее кусочками, не осознает того, что происходит. Как только вы поймете, что на вас используют эту тактику, вы сможете ей противостоять.

Эту тактику большинство из нас видело в действии. «заплатите сегодня 2000 и мы вам дадим рассрочку на год», «платите каждую неделю по 1000» и т.п. - вот вам и «салями»

7. Трюизмы.

Трюизмы - это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вам в процессе беседы говорят: «иногда люди принимают решения под влиянием чувств», «люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...», «людям становится намного легче, когда на них не давит бремя долгов…».

Это называется – маскировать определенные инструкции под рассуждения.

8. Выбор без выбора.

Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике: «вы заплатите сегодня или в течение двух дней?», «вы сможете оплачивать по частям или вам удобней все заплатить сразу?». Знакомо?

Используя технику «выбора без выбора», вам предоставляют на выбор несколько возможностей, каждая из которых их вполне устраивает. А вот вас….

[AnnT 813]

9. Тактика "под пистолетом".

Вам выдвигают первые предложения одновременно с условием, что не будут обсуждать ничего, пока не услышат нужный ответ.

Внешне позиция может формулироваться так: "Мне не доставляет удовольствия разговаривать с вами на эту тему. Но меня уполномочили попробовать поговорить с вами еще раз для достижения консенсуса. У меня есть несколько предложений, которые, я надеюсь, вы рассмотрите достаточно благожелательно. Если вы окажетесь неблагоразумны, то мне доставит удовольствие прибегнуть к другим мерам, на которые я также уполномочен".

10. Якорная" техника (или метод "старой реакции")

Приемы "якорной" техники напрямую связаны с условными рефлексами – закрепленными реакциями организма на внутренний или внешний сигнал. Якорь – это стимул, который вызывает определенное поведение, физиологическое или эмоциональное состояние, т.е. запускает автоматику условного рефлекса.

Выработка условного рефлекса – одна из немногих тем, обычно хорошо запоминаемая из школьного курса биологии. Проголодавшейся собаке дают пищу, и в тот момент, когда у нее начинают выделяться слюна и желудочный сок, раздается лабораторный звонок. Несколько повторений сочетания "пища – звонок" – и вот уже собака устойчиво реагирует на такого рода связь. В ответ на звук звонка у собаки появляется такое же отделение слюны и желудочного сока, как и в ответ на вид пищи. С этого момента такую устойчивую связь можно смело называть сформированным рефлексом, а звонок (на который раньше собаке было начхать) – стимулом, запускающим рефлексивные реакции.

Люди, несмотря на свое высокоразвитое мышление, отзываются на такие стимулы точно так же, как и животные. "Якоря" – это метки в сознании человека, которые действуют на эмоции, напоминают о чем-то, вызывают эмоциональные переживания.

Якоря настолько широко распространены, что мы их практически не замечаем. В повседневной жизни мы встречаемся с огромным количеством неосознаваемых нами условных рефлексов

Звенит будильник – пора вставать. Раздалась мелодия из кармана – нужно просмотреть сообщение на пейджере или ответить по мобильному телефону. Вой сирены – тревога. Звонок в школе – начало занятий. Это аудиальные якоря. Красный сигнал светофора значит "Остановись!" Поднятие бровей означает удивление. Пометка в ежедневнике – напоминание: пора поздравить друга. Это визуальные якоря.

А вот теперь подумайте, не наставили ли вам якорей взыскатели. Какая у вас реакция на звонок домашнего телефона, если до этого вас неделю допекают коллекторы?

Какая будет реакция на звонок и бросание трубки?

Все, рефлекс сформировался, якорь есть.

Но со всем этим можно и нужно бороться. И это не так сложно, если мы знаем, что нами манипулируют и нас втягивают в свою игру.

Особенно это интересно для тех, кому нравится часто беседовать с коллекторами, противостоять им и оттачивать свое мастерство в ведении переговоров.

[Иринка42 1 696]

Спасибо еще раз.

[сачок 0]

Серьезный доклад!

Добрый вечер.

[borika12 260]

Но со всем этим можно и нужно бороться. И это не так сложно,......

Особенно это интересно для тех, кому нравится часто беседовать с коллекторами, противостоять им и оттачивать свое мастерство в ведении переговоров.

Как сказал Марк Фабий Квинтилиан, «наивысшей степенью ораторского мастерства является умение говорить без подготовки на любую тему»....

И совершенно не нужно изучать их (коллекторские)книжонки или лезьть в дебри НЛП. Риторика известна давно... Тот же Жириновский блестяще использует сиё, безо всяких методик.

Будьте слегка пьяны, обкурены или просто жизнерадостны. Коллекторы падут штабелями

[trast 78]

AnnT молодец

Наконец то открылся раздел тренинга!

п.с. рекомендую сходить на пранк.ру , прослушать с десяток записей (как ребята развлекаются) и понять, что над Вами развлекаются точно также, только за это имеют деньги и немалые. Относитесь к калам точно также как к шутникам на пранк.ру, они от них ничем не отличаются, разве что статья уголовная гдето рядом, ну дак это их проблемы, правда?

[borika12 260]

рекомендую сходить на пранк.ру

trast, а я рекомендую не заморачиваться всякой херней, типа КА, а в пятницу, полюбить свою жену (дюбовницу, подругу, девушку)расслабиться и забыть про странных, непонятных и неадекватных людей называющих себя "коллекторами". Пусть им будет счастье....

Отдохните. Всё, что они проносят - туфта.

[maleew1 10 309]

ну борьа ты насоветал( жен в гардероб полез какой то плать тащить , я тип покурить на лес площадк, а тут соседка с сигар вылазить( тыды сюды плять ток ща прснулся чо жене то говорить(скалк накроет мам не горюй(((

[trast 78]

скалк накроет мам не горюй(((

и такое бывает ))